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当前法律行业面临的变化，是结构性的，而非周期性的

浏览数:6425 2024-10-30 15:27:20

第一，因为市场端和需求端的多种原因，所以法律行业面临的是结构性的变化，而非周期性的变化；

第二，结构性变化的方向，是强者恒强，业务会向头部律师靠拢，律所也会进一步规模化；

第三，在这个过程中，管理能力会是限制律所发展的关键要素，律所的管理，最终会体现在一体化能力上；

第四，一体化目标与律所的管理架构强相关，不是一定能解决的问题。而这会进一步推动律所之间的更多合并

今年的 3 月份，我邀请了 10 位律所主任来到大鱼聊天室，共同围绕与法律行业发展有关的 10 个灵魂问题，谈了谈他们的经验与思考。

这 10 个问题的第一个，也可能是最重要的问题，就是——

当前中国法律行业面临的变化，到底是周期性的，还是结构性的？

对于这个问题，每位主任都有自己的观点，我也想谈谈我的思考和想法。

从这个问题出发，我也会试着推演法律行业未来宏观的发展趋势，以及对应的一些变化。

01.

过去的 2023 年，很多律所主任、律师都和我反映，自己的发展遇到了巨大的变化。这种变化可能从财务数据、规模数据上还没有体现出来，但是绝大多数人都感受到了比以往更大的压力，以及对未来的不确定性预期。

大家都在表达类似的意思——

这是我执业以来，感到变化最多、最大的一年。

于是才有了第一个灵魂问题——

当前中国法律行业面临的变化，到底是周期性的，还是结构性的？

所谓周期性变化，是指由于经济周期波动所导致的行业或市场的短期变化。这类变化通常与宏观经济环境的波动紧密相关，比如经济增长、通货膨胀率、利率水平等。

周期性变化的特征包括其可预测性和反复性——即行业会经历上升和下降，但最终会回到某种长期平均状态。

所谓结构性变化，是指行业或市场内部长期且持续的变化，这种变化反映了深层次的经济、社会、技术等因素的演变。导致结构性变化的核心原因可能包括技术创新、消费者偏好的改变、法律法规的更新、全球化等。

结构性变化通常是不可逆的，意味着行业将不会回到先前的状态。

之所以大家现在的感觉会和过去不一样，是因为一直与过去的法律服务市场做对比。

然而从目前的情况来看，法律行业面临的变化，大概率是结构性的，而非周期性的。

核心原因是两个：

02.

第一，市场竞争增强，法律行业从成长期进入成熟期。

行业周期理论认为，绝大多数市场都会随着竞争增强、供求关系变化，慢慢从萌芽期进入成长期，而后到达成熟期。经历了 40 多年的发展，法律行业也不会例外。

需求端，受外部经济环境、市场环境的影响，不论是 B 端机构客户还是 C 端个人客户，法律服务的需求总量虽然在提升，但是付费意愿以及付费能力已经开始降低，也就是客单价会开始降低。

虽然局部仍然存在新兴的机会，比如中资企业出海这样的涉外业务新市场，或者类似证券行政监管政策变化带来的新业务，但总体来说，未来的法律服务市场面临事多钱少的局面。

需求端的变缓可能是周期性的，但供给端的持续增长则会导致结构性的变化。

中国的律师人数从 2015 年开始就一直在持续且高速地增长，最新的数据，2024年1月26日，山东省律师协会在介绍全省律师行业发展及参政议政等情况的发布会上提到：目前全国共有70.7万律师（点击查看详情）。

这个趋势还会继续保持，每年5-6 万的新增律师数，在短期内不会停下来。

按照司法部最新发布的2024年度部门预算，其中在“国家统一法律职业资格考试及法学教育经费”项目情况说明中显示：2024 年，将审核认定法律职业资格人数≥18 万人次。

按照往年经验，当年16万人通过法律职业资格考试，第二年就会有5万左右的新增律师。也就是说，下一轮（估计2025 年）会有6万左右的新增律师。

所以才会有人预测，到 2030 年，中国的律师人数大概率会到达 100 万人。

几乎所有行业的竞争，都是随着供给的增加开始的。如果你感觉到过去一段时间的法律行业竞争激烈，那么请做好准备，未来还会更加激烈。

与此同时，供给端的竞争压力还会来自其他的外部竞争者，这些竞争者包括法律咨询公司、网推所等市场化程度更高、服务常规业务的机构及律所。

过去一年，除了常规的网推所外，我明显感觉到法律咨询公司在进入高速发展的周期。我们之前做过一篇匿名采访（点击查看），在抖音上已经出现很多类似的机构，在提供相关的法律咨询服务。

这背后的原因是，法律行业的市场化程度、竞争水平，相比其他行业一直偏低，因此这两年，随着外部坏境的影响，叠加抖音等获客渠道的变化，以及普通人寻找律师方式的变化，有更多本来是做其他行业的流量操盘手，通过抖音投流、地推等更加市场化的方式，做替代性的法律服务，也就事实上参与了与律师的业务竞争。

律师人数增加的同时，其他的外部竞争者也在增加，因此供给端的竞争必然变强，叠加需求的总体变缓，这也是为什么法律行业必然会面临结构性的变化。

但从长期来看，更大的变化会来自于技术的爆发，以及对应的，对法律服务的替代。

03.

第二，人工智能的技术爆发，长期来看会替代更多律师的工作，而非服务律师提高效率。

作为中国最早的一波法律科技的从业者，在经历过去 10 多年法律行业的一系列技术变化后，坦白讲，很长一段时间我都对科技能对法律行业产生多少影响存疑。

但过去两年，随着以 ChatGPT 为代表的大模型的兴起，以及对应的各项政策投入，我开始感觉事情在起明显的变化。

这里面当然有技术爆发的原因——以当前大模型的发展速度，在常规的法律问题的分析、解答，以及特定场景的法律问题应用上，人工智能会有越来越明显的优势。

但更重要的地方在于，基于商业逻辑的判断，我认为法律科技的终局发展方向，一定是替代律师的服务，而非服务于律师。也就是说，长期来看，人工智能不会是服务律师的工具，而会是替代部分律师的竞争者。

核心的原因是两点——

第一，法律服务市场的总体空间有限，做服务律师的工具没有商业价值。

中国的法律服务市场受限于各种外部因素，一直在 2000 亿左右的规模，如前文所述，每年的增长速度也在变缓。

这是总体的体量，在这个体量之下，任何法律科技如果以服务律师为目标，都不太可能换来太大收益。

做个最简单的算数——你或者你所在的律所，是否愿意为法律科技工具，每年投入1% 的资金？

现实是，即使中国所有的律所、律师都投入 1% ，法律服务工具的市场也就是 20 亿的总体规模。这仅仅是理想情况的预测，实际情况当然会更低。

而这个市场规模，是不太会有大的机构愿意投入研发资源的，所以中国的法律科技产品，绝大多数都是其他现有技术的再开发，以及对应的重新包装。

第二，传统的律师作业方式下，科技的赋能空间有限。

更重要的是，技术对行业的赋能，前提是所处行业的生产方式有变化。而法律行业的科技赋能空间有限，意味着律师的需求本身就有限。

绝大多数行业能够推动数字化、智能化的前提，往往是行业内已经形成上下游的多种分工合作关系，以及服务流程本身的细化和拆解。

而法律行业因为长期缺乏真正意义上的竞争，所以这么多年来，一直是很传统的作业模式。几乎没有律师、律所能够做到整建制的分工协作，绝大多数还是简单的团队合伙。

我常常用这张图，来比喻法律行业当前的作业状态——工作方式还是 40 年前的工作方式，只是手上的工具，因为其他行业的发展，变得更好了。

在这种普遍简单合伙、手工作业模式的状态下，通过科技赋能律师服务端的价值就不大。

所以一系列要素叠加在一起，就可以得出一个结论——

未来法律科技的发展重点，一定是围绕市场端、获客端，直接面向客户提供解决方案，而非服务律师间接面向客户。

而如前文所述，任何行业随着竞争变激烈，市场端的价值就会变得越来越重要，对应的，服务端的可替代性也会变高，价值则会降低。

所以很多律师想象的那种——我用更好的人工智能技术，提高我的效率，更好地服务客户——的可能性不会那么高，更大的可能是，在市场端，更强大的机构、组织，会基于技术能力拿住更多客户，进而分包给律师来做后端服务。

04.

如果前面的逻辑你都认同，法律行业长期来看会面临结构性的变化，那么后续的发展方向，就可以试着做进一步推演了。

我的结论是，从长期来看，法律行业的发展方向就是极化。不论是律所发展层面，还是律师业务发展，极化都是竞争下的必然产物。

所谓极化，就是强者恒强、马太效应——能力越强的、过往积累越深厚的，越容易在未来发展中获得优势。律所发展、律师业务都是一样。

已经有多位规模律所主任和我表达了类似的意思——

在他们的律所中，过去一年虽然业务总量没有降低，但主要业绩都是头部团队，以及部分大案的增长带来的，腰部及长尾的律师创收，呈现降低的趋势。

长期来看，客户资源、业务资源会进一步向头部律师、团队靠拢，中等收入的合伙人及独立律师，会面临更大的挑战。这就是律师部分，极化的表现形式。

在律所发展层面，律所的规模化是极化的主要表现形式。

我们去年做了一个《2023 年中国律所规模化发展报告》，显示律所的规模发展上，也已经呈现了很明确的极化倾向。

数据显示，中国规模排名 100 的律所，用 5% 不到的律所数量，占据了接近 20% 的人数，获得了近 50% 的营收占比。未来这类倾向一定还会明显加强。

一个需要注意的问题是——Top100 规模律所的发展，是高于行业平均增速的。2023 年，法律行业的总体规模增速是8.77%，Top100规模律所的平均增速是15.71%。

这不仅仅意味着新增的律师会更倾向于去已经上规模的律所，更意味着，规模律所之间其实也是在互相加速竞争，自身规模的发展，不仅需要从律师增量里获取，而且需要在存量里互相挖角。

只要这个趋势保持，那么长期来看，就意味着一件事——未来，律所间的合并有可能会进一步变多。

因为规模本身对于律所的管理能力是有要求的，结合现在的监管需求，未来的律所会对一体化的管理能力要求越来越高。而一体化的管理能力，事实上是大部分律所稀缺的，长期来看，规模律所管理的目标，就是能否实现有效的一体化。

对外，一体化的管理目标是协同律所内部资源，提升对外竞争力。这是现有竞争压力下的必然选择；

对内，一体化也是现有合伙体制下，随着监管变强，律所对分所、律师进一步强化控制力的必然体现。

行业内总是提到的律所管理的数字化，主要也是服务于一体化这个目标。

而偏偏在这种目标下，传统律所基于过于松散的管理模式，决策机制，仅靠律师、合伙人自发的执行与内部协同，很难实现有效的一体化，更谈不上有效、紧密的管理了。

所以基于上述原因，未来一定会有更多律所在事实上探索合并，通过合并，解决规模发展、管理能力受限以及内部传承等潜在问题。

从以中联、功承瀛泰等为代表的律所合并开始，行业里已经有很多这样的苗头了，过去半年，我自己直接接触到的，同城律所之间的合并谈判、跨地域律所之间的合并谈判，也比以往多了很多。

总结

所以总结一下，整体的逻辑——

第一，因为市场端和需求端的多种原因，所以法律行业面临的是结构性的变化，而非周期性的变化；

第二，结构性变化的方向，是强者恒强，业务会向头部律师靠拢，律所也会进一步规模化；

第三，在这个过程中，管理能力会是限制律所发展的关键要素，律所的管理，最终会体现在一体化能力上；

第四，一体化目标与律所的管理架构强相关，不是一定能解决的问题。而这会进一步推动律所之间的更多合并。

希望可以给你带来更多启发。